{"id":6162,"date":"2011-06-10T11:17:37","date_gmt":"2011-06-10T09:17:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.skills-alliance.com\/?p=6162"},"modified":"2021-10-12T10:42:55","modified_gmt":"2021-10-12T08:42:55","slug":"direction-de-transition-pour-un-retournement-suivi-dune-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.skills-alliance.com\/fr\/direction-de-transition-pour-un-retournement-suivi-dune-vente\/","title":{"rendered":"Direction de transition pour un retournement suivi d’une vente"},"content":{"rendered":"\t\t
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Cette mission\u202fde 14 mois\u202fillustre qu\u2019un directeur g\u00e9n\u00e9ral intervenant en\u202ftransition doit\u202fparfaitement\u202ffaire sien\u202fl\u2019objectif pr\u00e9cis de son client.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

Dans le cas pr\u00e9sent \u00ab habiller la mari\u00e9e pour la vente et r\u00e9ussir la dite vente\u00bb\u2026 et non pas entreprendre la mutation de la soci\u00e9t\u00e9 pour assurer son avenir long terme, ce qui n\u00e9cessiterait des investissements et\u202finduirait deux risques : perdre dans un premier temps de la rentabilit\u00e9 et engager des actions n\u2019allant peut-\u00eatre pas dans le sens souhait\u00e9 par l\u2019acheteur.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

La disparition du dirigeant en pr\u00e9sence d\u2019un seul h\u00e9ritier, un enfant de moins de dix ans, obligeait le juge de tutelle et le fr\u00e8re du Dirigeant \u00e0 rechercher une solution rapide, un enfant mineur ne pouvant \u00eatre d\u00e9tenteur de parts sociales.\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

Les objectifs \u00e9taient simples : arriver au moins \u00e0 maintenir le niveau d\u2019activit\u00e9 commerciale, entreprendre les actions visant \u00e0 redresser le r\u00e9sultat courant qui \u00e9tait n\u00e9gatif, et arriver \u00e0 vendre cette soci\u00e9t\u00e9 particuli\u00e8rement v\u00e9tuste.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

\u202f<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

1) Activit\u00e9 :\u00a0<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/p>

Entreprise de production avec deux gammes tr\u00e8s vastes : une gamme d\u2019\u00e9quipements porcins (acier, pvc, fonte) : r\u00e9fectoires, cases maternit\u00e9, auges, caillebotis, cloisons, ouvrants etc\u2026 Et une gamme de cases \u00e0 veaux en bois exotique : m\u00e9tier de conception\/fabrication d\u2019\u00e9quipements (BE conception) et d\u2019am\u00e9nagement d\u2019\u00e9levages (BE r\u00e9alisations).<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

La soci\u00e9t\u00e9 effectue ses propres poses en sur-mesure sur un vaste territoire France\/Europe avec diff\u00e9rentes sp\u00e9cificit\u00e9s et options par contrat. Nous prenions en main un \u00e9levage hors sol sur fosses existantes, d\u00e9truisions tout et comme un Cuisiniste, nous r\u00e9alisions l\u2019ensemble de l\u2019am\u00e9nagement int\u00e9rieur d\u2019un \u00e9levage \u00e0 fa\u00e7on : sols, s\u00e9parations, ouvrants, r\u00e9fectoires\u2026<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

\"\"<\/p>

2) Prise en main de la soci\u00e9t\u00e9 :\u00a0<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/p>

Elle \u00e9tait caract\u00e9ris\u00e9e par un environnement particulier :<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

\u202f- Situation tr\u00e8s d\u00e9grad\u00e9e que traduisaient les pertes (-420 KE hors reprises sur provision, sur 7 ME de CA) : plusieurs syst\u00e8mes informatiques non inter-connect\u00e9s, pas de stocks mouvement\u00e9s, pas de PR ou une m\u00e9thode ancestrale devenue totalement erron\u00e9e, fusion de deux soci\u00e9t\u00e9s (porc et veau) sans comptabilit\u00e9 analytique pour distinguer les deux activit\u00e9s, d\u00e9fauts d\u2019investissements et de formation du personnel\u2026<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

\"\"<\/span><\/p>

– March\u00e9 tr\u00e8s faible ces derni\u00e8res ann\u00e9es en volume, et \u00e0 prix cass\u00e9s, caract\u00e9ris\u00e9 par de fortes pressions internes et externes \u00e0 l\u2019entreprise sur les prix \u00e0 faire, les conditions, le SAV\u2026<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Un staff ancien, \u00e9triqu\u00e9 et muet qui ne collaborait \u00e0 aucun sujet sortant de leurs habitudes. Pass\u00e9 le fait d\u2019arriver \u00e0 les r\u00e9unir pour mettre les sujets \u00e0 plat (et encore\u2026), il s\u2019est vite av\u00e9r\u00e9 que tout effort de communication et d\u2019am\u00e9lioration tomberait \u00e0 plat, il a fallu s\u2019y acclimater. Ils avaient \u00e9t\u00e9 encadr\u00e9s trop longtemps comme des ex\u00e9cutants, avec toujours les m\u00eames r\u00e8gles.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Un point positif : la tr\u00e9sorerie qui restait correcte dans la soci\u00e9t\u00e9 et qui a permis de rassurer rapidement les banquiers dans le cadre des nouveaux cr\u00e9dits classiques de fonctionnement : v\u00e9hicules et autres petits investissements.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

\u202f<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

3) Actions conduites :\u00a0<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/p>

3-1) Pour redresser la marge :<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Mise \u00e0 plat de tous les prix de revient et cr\u00e9ation de 5 niveaux, des co\u00fbts directs au SAV (co\u00fbts directs + amort usine + frais commerciaux + structure de direction + SAV).<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Mise en place d\u2019un cadre pour les devis avec ces 5 niveaux de PR pour tous les articles choisis par un Client.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Faire co\u00efncider la logique prix de revient et prix catalogues d\u00e9j\u00e0 existants et engager la correction des anomalies au tarif.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Rendre obligatoire pour les Commerciaux, la saisie des commandes et des prix article par article (et non plus l\u2019affaire globale de l\u2019Eleveur X pour le prix total de \u2026).<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Modification des familles de produits pour les faire rentrer dans notre gestion informatique de facturation afin d\u2019obtenir des statistiques de vente, pr\u00e9cises et d\u00e9taill\u00e9es par familles et articles, ce qui n\u2019existait pas.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– En production, analyse et mise \u00e0 jour de la nomenclature g\u00e9n\u00e9rale des co\u00fbts mati\u00e8re, MOD et longueurs de s\u00e9ries du moment par ensemble et sous-ensemble (indic\u00e9e jusqu\u2019aux \u00e9l\u00e9ments de base), pour avoir un reflet pr\u00e9cis des co\u00fbts directs unitaires et des donn\u00e9es standards de production.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Hausse des prix tarifs.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Mettre fin aux mauvaises habitudes des n\u00e9gociations et pressions internes des commerciaux, pour arriver \u00e0 obtenir des prix de vente \u00e0 leur convenance. Il a \u00e9t\u00e9 instaur\u00e9 une logique de prix plancher par affaire, ne pouvant \u00eatre \u00e9cras\u00e9e.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

3-2) Autres actions de marche en avant entreprises pour soutenir l\u2019activit\u00e9 :<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Identification faite des marges brutes par activit\u00e9s (parc & veau) qui \u00e9taient tr\u00e8s diff\u00e9rentes du fait des mati\u00e8res de base utilis\u00e9es (acier ou bois).<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Plusieurs r\u00e9unions avec les Distributeurs allemands d\u00e9stabilis\u00e9s par la disparition du dirigeant et traditionnellement extr\u00eamement durs et exigeants envers la soci\u00e9t\u00e9. Un fort besoin de les contenir !<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Relance du processus de cr\u00e9ation de nouveaux produits.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– D\u00e9marrage des bases de standardisation ainsi et de conception plus simple des produits : phases de validation et de pr\u00e9-chiffrage des solutions.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– En production : renforcement du contr\u00f4le et r\u00e9novation des gabarits, identification visuelle par \u00e9tiquettes de tous les kanbans, rangement du parc\u2026<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Voyage chez nos sous-traitants en Chine pour divers points de qualit\u00e9 : r\u00e9clamation sur la nature des aciers utilis\u00e9s (trop charg\u00e9s en Si), exiger des tol\u00e9rances au mm sur les ensembles et au \u00bd mm sur les sous-ensembles, passage en revue un par un des produits, nouveaut\u00e9s et modifications.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Pose des premi\u00e8res bases du co\u00fbt du d\u00e9m\u00e9nagement du site (expropriation prononc\u00e9e)<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

3-3) Vente de la soci\u00e9t\u00e9 : seul pr\u00e9sent sur place, le dirigeant de transition se trouve curieusement dans le r\u00f4le \u00ab du C\u00e9dant \u00bb qui en lien avec le Professionnel charg\u00e9 de la vente, doit faire le n\u00e9cessaire pour faciliter la d\u00e9marche de cession, avec les d\u00e9marches habituelles :<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Fourniture de statistiques claires.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– R\u00e9daction avec le Professionnel du book de vente, de la soci\u00e9t\u00e9.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Ciblage des acqu\u00e9reurs potentiels.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– R\u00e9ception des acqu\u00e9reurs potentiels, visites de site, r\u00e9ponses aux questions.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Consultations Fournisseurs et chiffrage de la mise en conformit\u00e9 \u00e9lectrique du site, pour r\u00e9pondre \u00e0 la demande de l\u2019acheteur.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Pr\u00e9paration des clauses de garanties de passif.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

\u202f<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

4) R\u00e9sultats obtenus :\u00a0<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/p>

– R\u00e9sultat net op\u00e9rationnel pass\u00e9 de -420 K\u20ac \u00e0 +280 K\u20ac sans aucun licenciement (ramen\u00e9 ensuite \u00e0 z\u00e9ro pour provisionner tous les risques dans le cadre de la garantie d\u2019actif et de passif).<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– CA maintenu \u00e0 7 M\u20ac sur un march\u00e9 atone.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Un acheteur qui a repris l\u2019entreprise.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Un client satisfait, le fr\u00e8re du disparu est devenu une relation amicale.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

\u202f<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

5) Le plus dur pour le Manager de transition :\u00a0<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/p>

Cela a \u00e9t\u00e9 de \u00ab coller \u00bb \u00e0 l\u2019objectif du C\u00e9dant qui \u00e9tait de faire au mieux et au plus vite, en occultant les axes de redressement long terme :<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Qui passaient par une remise en cause des achats \u00e0 ce niveau de qualit\u00e9 en Chine. Cette politique de faible qualit\u00e9 s\u2019av\u00e9rait dramatique en termes de qualit\u00e9 dans le temps et d\u2019image pour notre soci\u00e9t\u00e9.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– Pour \u00ab ne pas faire de vagues \u00bb ne pas avoir commenc\u00e9 \u00e0 remplacer un staff pris dans l\u2019immobilisme et \u00e0 l\u2019origine de nombreux probl\u00e8mes ; choix au contraire de rester ainsi et de vendre un Encadrement attach\u00e9 \u00e0 l\u2019entreprise depuis longtemps et sachant la faire fonctionner.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– N\u2019ai pas investi non plus sur les march\u00e9s d\u2019Europe de l\u2019Est o\u00f9 la production porcine tournait \u00e0 plein r\u00e9gime ; cela se serait traduit au d\u00e9part par des co\u00fbts commerciaux plus significatifs sans recettes \u00e0 suffisamment court terme.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

\u202f<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

6) M\u00e9thodologie :\u00a0<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/p>

– Aucune id\u00e9e pr\u00e9con\u00e7ue est souhaitable : voir, analyser, \u00e9changer, creuser en d\u00e9tail les points qui vous int\u00e9ressent\u2026 Aucune recette, \u00eatre totalement tourn\u00e9 vers la situation particuli\u00e8re \u00e0 laquelle vous avez affaire, sans jamais perdre de vue les objectifs de la mission (je les ai toujours avec moi \u00e0 port\u00e9e de main pour les relire).<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– D\u00e8s le d\u00e9but de la mission, et comme dans un plan d\u2019exp\u00e9rience, bien r\u00e9diger l\u2019introduction, c\u2019est \u00e0 dire le cadre de ce qu\u2019on vise \u00e0 obtenir et s\u2019y tenir.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>

– \u00catre tr\u00e8s mobile, aller partout, sur le terrain, chez les clients, dans l\u2019atelier pour \u00eatre au c\u0153ur de tous les sujets\u2026 Et savoir r\u00e9agir vite et \u00e0 bon escient.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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